J’ai beaucoup d’admiration pour les commerciaux d’American Express qui interpellent avec le sourire leurs prospects dans les halls d’aéroport à 6h00 du matin ; ils sont capables de vendre des cartes de crédit à des prix élevés à des cadres supérieurs qui n’en ont pas besoin et qui sont encore endormis !
Mais les mêmes commerciaux seraient-ils aussi efficaces pour vendre des contrats d’assistance/prévoyance au personnel de plateformes pétrolières ? Probablement pas tous.
Plus que jamais, les entreprises ont démultiplié leurs cibles de clientèle grâce au digital notamment, qui ouvre à tout acteur la puissance de réseaux mondialisés, des bases de données archi détaillées, …. Il n’y a plus de profil type de commercial idéal. Seuls comptent les attentes et les comportements des clients, qui déterminent ensuite les profils des postes de commerciaux à mettre en face. La capacité à recruter des profils diversifiés au sein d’une équipe commerciale est un premier élément de réponse, encore faut-il ensuite faire évoluer cette équipe au rythme des attentes de vos cibles.
A lire les offres d’embauche de commerciaux sur Internet, je ne suis pas certain que beaucoup d’entreprises aient identifié les particularités des profils de commerciaux dont elles ont vraiment besoin : « package variable motivant », « autonomie », « goût du challenge », … les clichés du métier inondent les descriptifs de poste. A l’inverse, peu d’informations sont données sur les spécificités de la clientèle et les perspectives d’évolution.
Et vous, avez-vous défini les profils de commerciaux véritablement adaptés à votre cible de clientèle ? Avez-vous identifié les critères propres à votre métier ? Que pourriez-vous proposer à un commercial qui aurait durablement fait ses preuves à son poste ? … En répondant à quelques-unes de ces questions, vous découvrirez peut-être que le profil idéal … travaille déjà chez vous au service R & D !