Tous les commerciaux vous le diront ; une bonne écoute est la clé d’une vente réussie. Ecouter attentivement le fond tout en étant attentif à la forme permet d’identifier les besoins de l’entreprise, de comprendre la psychologie de l’interlocuteur et d’anticiper ainsi les arguments qui feront mouche lorsque qu’il s’agira de présenter son offre.
Lors des formations que j’anime sur les techniques de négociation, je demande fréquemment aux stagiaires, de tous âges et de tous secteurs, combien de temps ils consacrent en moyenne à la préparation d’un rendez-vous de prospection avec un nouvel interlocuteur, outre la préparation éventuelle du support de présentation spécifique. La réponse dépasse semble-t-il rarement les 10 minutes. La pression des objectifs, les contraintes d’agendas, le manque d’anticipation, …. expliquent souvent ce manque de préparation. De ce fait, une bonne partie de l’entretien de découverte porte sur des sujets qui sont déjà disponibles sur la place publique.
Quoi de plus simple en effet que de recenser les informations disponibles sur internet ? Site de l’entreprise, rapports d’activité, forums divers, Linkedin, Viadéo, sites internet des concurrents, sites d’informations financières, articles de presse, publicités, communications publiques de l’entreprise, … la googlisation des prospects – comme celle des clients que nous croyons connaître – est toujours gagnante. Avant même d’avoir mis un pied dans l’entreprise, le commercial peut connaître le positionnement de cette dernière sur son marché, l’évolution de son activité, ses résultats, la réussite de sa nouvelle gamme, le lancement du prochain produit, l’influence de ses actionnaires, ses orientations stratégiques, la création d’une filiale en Asie, les changements de management récents, les variations d’environnement, le partenariat avec un fabricant allemand, … qui peuvent l’impacter. En fait, grâce à la disponibilité des informations sur le réseau, l’écoute du client ou du prospect a commencé avant le premier rendez-vous.
Le 1er rendez-vous avec un nouvel interlocuteur de cette société n’a alors plus le même déroulé : le commercial fait valider les points généraux qui ne lui paraissent pas clairs, il pose les questions percutantes sur les sujets pertinents, il va à l’essentiel de la découverte de son interlocuteur et de ses besoins et gagne un temps précieux tout en engrangeant plus d’informations utiles. Ce faisant, il montre à son interlocuteur qu’il s’est intéressé à lui avant de le rencontrer, qu’il a investi du temps pour préparer l’entretien. Et de fait, cette préparation du rendez-vous devient un argument en soi, avant même d’avoir commencé à vendre quoi que ce soit !
Encore très parcellaire avant l’éclosion d’internet et des réseaux sociaux – Internet et la messagerie Outlook sont arrivés sur mon ordinateur de bureau en 1998 – la recherche d’informations sur un prospect permet de commencer à « l’écouter » avant de le rencontrer !
Qui peut encore prétendre que passer une demi-journée par an à mettre à jour l’information sur un prospect ou client stratégique est du temps perdu ?