Indépendance commerciale

Fausses franchises et vrais esclaves

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Les franchises rencontrent aujourd’hui un vrai succès, pour de nombreuses raisons : partage des investissements entre franchiseur et franchisés qui réduit le coût de distribution du franchiseur, présence commerciale efficace auprès du client final et autonomie du franchisé sur sa zone d’exclusivité. Ce modèle de développement rencontre d’autant plus la demande qu’une foule de cadres dé-salariés et en mal d’entrepreneuriat, par volonté ou par nécessité, sont prêts à se ruer sur des offres alléchantes nécessitant parfois des investissements initiaux limités. La franchise a désormais son salon, porté par l’engouement national. De l’hôtellerie-restauration au lavage de voiture en passant par la toilette pour chiens à domicile, tous les secteurs sont concernés.

Mais le succès du modèle génère aussi ses abus. Je vois fleurir depuis 2 ou 3 ans une flopée de propositions de franchises qui menacent de décrédibiliser ce mode de développement commercial. Le secteur du conseil B2B en particulier, est victime d’un certain nombre d’acteurs au discours fort bien rôdé. La proposition est simple : le franchiseur apporte son savoir-faire et ses méthodes de conseil, vend une période de formation plus ou moins consistante censée vous transformer en 3 semaines en expert du risque opérationnel ou de la recherche de financement pour PME, vous garantit un simili trafic prospects via son site internet, et vante la richesse des réunions trimestrielles entre franchisés. En contrepartie, ce dernier paie un droit d’entrée dans le réseau (plusieurs dizaines de milliers d’Euros), un pourcentage sur son chiffre d’affaires (3 à 7%) et même une redevance mensuelle fixe de plusieurs centaines d’Euros, mais sans exclusivité géographique. Son espérance de gain, telle que le font miroiter les franchiseurs pour leurs meilleurs franchisés varie de 100 à 250 000€ de CA brut. Une fois déduits les redevances fixes et royalties au franchiseur, les frais de fonctionnement normaux (20%) et les charges sociales (45%), le franchisé peut espérer dégager 40 à 100 000€ de revenus nets avant impôts. Pas négligeable me direz-vous… sauf qu’il s’agit là des meilleures perspectives vendues par le franchiseur. Quid des scenarii moins favorables sur des zones plus concurrentielles ou désertées ? A ce tarif, peu de perspective d’embauche et de développement de votre boutique. Surtout, qui est le gagnant final ? Le franchiseur qui encaisse dès le démarrage 30 000€, 500€ par mois quel que soit le business, et 5% si le franchiseur vend, ou bien  le « commercial franchisé » qui se démène sur un secteur non exclusif, paiera même sans vendre et sera le seul à subir la contre-performance éventuelle ? Perspective de revendre sa franchise non exclusive à l’échéance ? 0 !

En réalité, cette franchise condamne le franchisé au rôle de commercial, et l’oblige à acheter son  job, à cotiser à vie pour le garder, sans exclusivité locale. Même le statut de VRP est plus favorable ! Le franchiseur dispose lui des avantages du salarié sans les inconvénients : adieu charges sociales, absentéisme, contentieux, notes de frais, …. Il encaisse à coup sûr. Le franchisé paie lui à tous les coups ! Ce salariat déguisé ne lie que le franchisé et exonère le franchiseur de presque toutes responsabilités lourdes.  Pas étonnant que les franchiseurs aient eux-mêmes une équipe de recrutement de franchisés aux méthodes plutôt agressives !

Entrepreneurs : avant de franchir le pas de l’esclavage, posez-vous la question : la mission que me propose le franchiseur pourrait-elle être exercée sans grande différence par un salarié de l’entreprise ? Si oui, partez en courant !!!!

Entreprises : une stratégie commerciale se conçoit à long terme et doit bénéficier à l’image de votre société ! L’œil externe d’un spécialiste du développement commercial peut parfois éviter des calculs à trop court-terme.