FP2M agence conseil en développement commercial
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Les idées reçues qui nuisent à un bon developpement commercial

Un appel d’offres se joue toujours sur le prix…

Sous réserve que votre dossier de candidature soit lu… !

Si le poids du prix dans la décision finale est souvent prédominant, encore faut-il que votre dossier soit retenu dans la phase de sélection initiale ! Sans oublier qu’à prix équivalent entre deux concurrents, ce sont parfois des détails lors de la phase de sélection orale qui peuvent faire la différence !

Se positionner sur un appel d’offres, c’est :

  • Définir une stratégie cohérente ; offrir le meilleur produit avec le meilleur service au prix le moins cher … n’est pas toujours la meilleure stratégie.
  • Organiser ses équipes en amont pour ne pas se disperser dans l’urgence ; répondre à un appel d’offres représente par ailleurs un investissement en temps conséquent. Rien de tel que de mobiliser les bonnes personnes au bon moment pour renforcer l’esprit d’équipe !
  • Bénéficier d’une vision instantanée du marché, de vos concurrents, voire de leur offre ; une bonne occasion d’affiner son propre positionnement.
  • Créer ou renforcer le lien avec un prospect ou client stratégique ; l’image que vous lui laisserez ne dépendra pas que du résultat final.

Un appel d’offres, c’est bien plus qu’un nouveau contrat !

 

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Chez les bons vendeurs, le métier est inné…

Mais quid de l’accompagnement de ces pros ?

Recruter un bon commercial est une chose ; le conserver durablement motivé au sein de l’entreprise ne relève pas que du bonus de fin d’année.

Si le variable reste déterminant, les commerciaux ont d’autres attentes et d’autres aspirations que ne suffisent pas toujours à satisfaire les réponses financières : outils de travail, image de l’entreprise, proximité avec le management, perspectives d’évolution, responsabilité, reconnaissance interne, formation, projets transversaux, … sont d’autant plus importants que leur métier les tient parfois géographiquement loin de l’entreprise.

Et à la différence de la plupart des autres salariés, la motivation du commercial a un impact direct sur …sa performance !
Rien ne doit être négligé pour la renouveler.

Et vous, comment entretenez-vous la «flamme» de vos équipes ?

 

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Le métier de commercial, ça ne changera jamais !

Mais aujourd’hui, on ne vend plus un billet de train comme au 20ème siècle !

Plus besoin de prouver l’importance du métier commercial dans le succès de l’entreprise. Mais en 20 ans, ce dernier s’est probablement plus transformé que durant les 50 années précédentes !

Tenez, dans les années 90, vous faisiez encore le tour des concessions automobiles pour identifier le modèle qui vous plairait. Aujourd’hui, dans la plupart des cas, le prospect qui rentre dans une concession a déjà choisi son modèle de véhicule et le connait parfaitement. Mais pourtant, il l’achètera peut-être sur un site internet en Belgique ! Et dans 20 ans, certaines études prédisent qu’on n’achètera plus sa voiture mais qu’on se contentera d’en utiliser en fonction de ses besoins ….

De la banque aux services publics en passant par les agences matrimoniales, le digital a bouleversé les schémas de vente. Mais dans la plupart des cas, il redonne la main à l’être humain et de l’importance au contact avec le commercial. Certes, comme depuis toujours, ce dernier se doit de convaincre et d’atteindre des objectifs. Mais plus que jamais, le commercial doit adapter ses méthodes aux attentes de son marché et de ses clients.

Comment évoluent vos clients ? Quel est aujourd’hui le profil de commercial adapté à votre marché ? Quelles sont les actions à mettre en œuvre pour faire évoluer votre équipe ?
Devez-vous vous contenter de remplacer des commerciaux mûrs par des juniors « plus connectés » ?
Quid du mode de management adapté ? …

 

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